Kapitał społeczny to zdolność firmy do mobilizowania swojej społeczności nie tylko do zakupów, ale także organicznego wspierania marki poprzez popularyzowanie jej produktów lub usług, a wreszcie – do dostarczania kapitału (poprzez finansowanie społecznościowe, czyli crowdinvesting) i płynności na giełdzie.
Kapitał społeczny wpływa na wycenę w kilku wymiarach:
- Premia za lojalną społeczność – inwestor branżowy zapłaci więcej za firmę, której klienci są oporni na działania konkurencji, co jest trudniejsze do skopiowania niż technologia.
- Wiarygodność equity story – posiadanie społeczności, która wierzy w wizję firmy, przemawia za wiarygodnością equity story firmy i jej prognoz oraz planów na przyszłość.
- Obniżenie kosztu kapitału – firma posiadająca wierną społeczność może pozyskać finansowanie taniej i szybciej (np. emisja akcji kierowana do klientów), co zmniejsza dyskonto w modelach wyceny.
Budowa takiego kapitału wymaga działań wykraczających poza standardowy marketing:
- transparentna komunikacja – budowanie zaufania poprzez regularne dzielenie się informacjami;
- aktywizowanie społeczności – traktowanie klientów jak partnerów i włączanie ich w proces decyzyjny (np. proszenie o opinie, włączanie w beta-testy), a także udostępnianie im narzędzi do wyrażania swojego zaangażowania;
- edukowanie o wartości biznesu – szczególnie jeśli firma planuje IPO, musi budować relacje inwestorskie na długo przed debiutem.
Idealnym przykładem budowania wartości firmy opartej na kapitale społecznym jest fintech Revolut. Firma od początku skupiła swoje działania na budowaniu społeczności. W 2016, rok po uruchomieniu swoich usług, Revolut przeprowadził pierwszą ofertę nabycia akcji na brytyjskiej platformie finansowania społecznościowego Crowdcube, oferując inwestorom detalicznym do 2,4% udziału w spółce na wycenie 40 mln USD. Ówcześnie pozyskał 1 mln USD od 433 inwestorów, a średnia inwestycja wyniosła 2152 GBP. W 2017 przeprowadzono ofertę na kolejnej platformie Seedrs (obecnie Republic Europe), zwiększając kapitał o 3,8 mln USD od 3486 inwestorów.
Kampanie marketingowe wspierające zainteresowanie ofertami były kierowane w dużej mierze do istniejącej bazy użytkowników aplikacji Revolut. Pozwoliło to klientom inwestować w rozwój firmy. Materiały marketingowe przedstawiały Revolut jako szybko rozwijający się startup z branży fintech, który od razu zaoferował bezpłatną wymianę walut po kursie międzybankowym. Prowadzona narracja pokazywała Revolut jako przełomowe rozwiązanie, które zmieni tradycyjny rynek bankowy, kojarzony z wysokimi opłatami, dając do zrozumienia klientom-inwestorom, że stają się współtwórcami tej rewolucji. Firma wielokrotnie przeprowadzała oferty nabycia akcji kierowane do swoich użytkowników i entuzjastów, co stało się jednym z regularnych kanałów pozyskiwania kapitału i jednocześnie wzmacniania relacji z klientami. Kolejne oferty oparte były na coraz wyższych wycenach spółki, co z jednej strony wynikało ze wzrostu przychodów i liczby użytkowników. Jednocześnie, kierując ofertę do mocno zaangażowanej grupy, mogła korzystać z premii w wycenie, oferując mniejszy udział w firmie za wyższą wartość niż miałoby to miejsce w przypadku ubiegania się o kapitał od funduszy inwestycyjnych. Z kolei każda zakończona sukcesem oferta akcji, potwierdzona zainteresowaniem tysięcy realnych nabywców, stanowiła atrakcyjny dla spółki odnośnik do kolejnych emisji akcji i zwiększania wycen ofertowych.
Powyżej opisane działania to przykład budowania społeczności i relacji, które zbudowały reputację Revolut jako firmy angażującej swoich użytkowników. Pomogło to w rozwoju firmy i wzroście jej wyceny, która do 2025 roku osiągnęła wartość 75 miliardów USD.
O autorze
Piotr Majewski – CEO, FindFunds
Ekspert ds. budowania wartości i IPO. Założyciel Majewski Capital, firmy doradztwa strategicznego specjalizującej się w budowaniu wartości oraz obsłudze procesów kapitałowych.
Publikacja ekspercka
Ile naprawdę jest warta Twoja firma?
Artykuł jest częścią publikacji eksperckiej „Ile naprawdę jest warta Twoja firma” o wycenie i wartości przedsiębiorstw. Praktyczna wiedza dla founderów SaaS, e-commerce, IT, fintech i agencji digital.
