Sieć kontaktów może stanowić fantastyczny asset na początkowym etapie budowania firmy. Fundusze VC early stage poszukują spółek, których założyciele dobrze rozumieją problemy branży i użytkowników, do których chcą kierować swoje rozwiązanie. Taką relację określa się jako founders-market fit. Przykładowo założyciele wywodzący się z danej branży sami w niej pracowali, znają jej bolączki i w efekcie istnieje wyższe prawdopodobieństwo, że rozwiązanie, jakie będą oferować, spotka się z zainteresowaniem potencjalnych klientów. Niezwykle rzadko zdarza się, by produkt od samego początku sprzedawał się samoistnie. Im większe firmy, do których jest kierowany, tym ścieżka sprzedaży robi się często dłuższa i trudniejsza. To, co mogą posiadać założyciele wywodzący się z danej branży, to network – kapitał relacyjny.
To on pozwoli wejść do pierwszych firm na pilotaż, na demo, a w najlepszym wypadku także na umowę długoterminową. Dlaczego jest to tak ważne? Po pierwsze walidacja produktu, po drugie pokazanie, czy są podmioty chętne za niego zapłacić, po trzecie oczywisty wpływ na cash flow firmy. Jeśli pozyskujemy płatne pilotaże i bootstrapujemy projekt, możemy nieco urosnąć, zanim pozyskamy zewnętrzny kapitał, po prostu finansując rozwój ze środków od klientów.
Kapitał relacyjny przekłada się zatem na początkowym etapie budowania firmy przede wszystkim na jeden kluczowy czynnik, który może podnieść wycenę firmy – ograniczenie ryzyka potencjalnego inwestora. Dzieje się tak, ponieważ:
- founder pokazuje, że projekt działa – ktoś go używa, przetestował, zostawił feedback, a w najlepszym wypadku korzysta dalej i jest otwarty na upsell,
- founder pokazał, że za rozwiązanie ktoś chce płacić, co oznacza, że generuje ono wystarczającą wartość dla użytkownika.
Nawet jeśli firma nie jest od początku nastawiona na sprzedaż, bo zajmuje się obszarami bardziej deep tech, trwają prace B+R, to kapitał relacyjny procentuje. Może np. ułatwiać pozyskiwanie dobrej klasy specjalistów do projektu, czy ułatwiać exit w przyszłości poprzez znajomości z branży.
Ciekawym zagadnieniem jest, czy i kiedy kapitał relacyjny przestaje znacząco wpływać na wartość firmy, czy może nawet działa na jej niekorzyść. W toku rozwoju spółki na znaczeniu przybiera skalowalność jej działalności. Trudno oczekiwać, by piętnasty czy dwudziesty klient pochodził z networku foundera. Dużo wcześniej trzeba zacząć w zespole budować kompetencje do realizacji powtarzalnych procesów sprzedażowych. Niezależnie, czy myślimy o firmie rozwijanej własnymi środkami, czy kapitałem zewnętrznym, spółka musi być w pewnym momencie gotowa do tego, by działalność operacyjna nie bazowała już tylko na kompetencjach i znajomościach foundera.
O autorze
Katarzyna Kowalczyk, CFA – Managing Partner, 24Ventures
Fundusz VC inwestujący w polskie startupy technologiczne na wczesnym etapie rozwoju. Odpowiada za inwestycje m.in. w obszarach SaaS, AI, deeptech, Industry 4.0 i cyberbezpieczeństwa.
Publikacja ekspercka
Ile naprawdę jest warta Twoja firma?
Artykuł jest częścią publikacji eksperckiej „Ile naprawdę jest warta Twoja firma” o wycenie i wartości przedsiębiorstw. Praktyczna wiedza dla founderów SaaS, e-commerce, IT, fintech i agencji digital.
