Skuteczne przeprowadzenie sprzedaży e-commerce to zadanie wymagające i niejedni z Was się już o tym przekonali. Do momentu kiedy nie masz pieniędzy na koncie transakcja może się nie wydarzyć. Ilu z Was już witało się z gąską ale na ostatniej prostej coś się wydarzyło? Myślicie, że to akurat Wy mieliście pecha? Nie, to względnie powtarzalna sytuacja wynikająca z błędów w poprzedzających fazach. Sprzedaż e-commerce to proces, ryzyko i mnóstwo składowych i brak powtarzalności. To szczególnie widoczne przy mniejszych transakcjach – takich do 5 mln w wartości sprzedaży. Im lepiej się do niego przygotujesz, tym pewniejszy proces i mniejsze ryzyko. W tym artykule przedstawimy pięć żelaznych zasad, które pomogą Ci skutecznie sprzedać e-commerce, niezależnie od tego, czy decyzja o sprzedaży jest dobrowolna, czy wynika z konieczności.

Ustal swoje prawdziwe intencje

Pierwszą i kluczową zasadą jest bycie szczerym wobec siebie. Przed rozpoczęciem procesu sprzedaży zastanów się, czy naprawdę chcesz sprzedać swój e-commerce, czy jesteś zmuszony podjąć tę decyzję z powodu nierentowności, trendów na rynku lub kwestii osobistych. Prawdziwe zrozumienie swoich intencji wyznaczy odpowiednią strategię sprzedaży, a motywacja do działania będzie silniejsza. Każdy kupujący o to zapyta i masz dwa wyjścia powiedzieć prawdę albo robić z niego idiotę. Wierzymy w to, że kupujący nie robi tego z przypadku i ma swoje przemyślenia i zna branżę lepiej niż Wam się wydaję. Co do zasady bądź szczery natomiast są oczywiście pobudki osobiste o których nie musisz mówić niemniej im bardziej wiarygodna odpowiedź tym większa szansa na sprawny proces. Jak któraś ze stron wyczuje politykę nieszczerość to zaczynamy bawić się w typową politykę a to już każdy robi na swój sposób.

Sprecyzuj, co dokładnie sprzedajesz

Unikaj zamieszania i nieprecyzyjnych danych. Wylistuj wszystkie składowe swojego e-commerce tak, jakbyś tworzył listę zakupów np.:

• Ruch organiczny – 100 000 zł netto
• Koszt odtworzeniowy sklepu – 50 000 zł netto
• Rozpoznawalność marki – 50 000 zł netto
• Lista artykułów, unikalne opisy (content) – 50 000 zł netto
• Profile w social media – 50 000 zł netto
• itd.

Jeżeli rozbijesz to na mniejsze składowe rozmowy są prostsze a tym zyskujesz wiarygodność. Oczywiście tu dalej jest pole to przegięcia z marzeniami co do ceny. Natomiast jak ustalisz listę składowych to w kolejnym kroku ustalasz ile dana składowa może być warta i to da się zrobić realnie albo po koszcie odtworzenia albo po benchmarku rynkowym albo po kosztach podobnych transakcji albo nawet uznaniowo ale realnie. Przy takim podejściu jest szansa, że rozmawiać będziecie o tylko wybranych punktach – tych, gdzie te wartości są najbardziej uznaniowe. Oczywiście im precyzyjniejsza geneza wyceny tym lepiej.

Im dokładniejsze obliczenia i wiarygodna lista składowych tym rozmowy są szybsze i bardziej konkretne. Nic tak nie irytuje w procesie sprzedaży jak kwoty wyssane z palca i przepychanie się dlaczego tak tanio albo tak drogo. Określ wagę i znaczenie każdej z tych składowych oraz oszacuj jej rzeczywistą wartość. Starannie wyważ słabe i mocne strony. Unikaj koloryzowania i naciągania danych, ponieważ inwestorzy poszukują rzetelnych informacji.

Przygotuj grupy potencjalnych kupujących

E-commerce może mieć różne wartości dla różnych inwestorów. Przygotuj różne scenariusze sprzedaży i wyceny dopasowane do wybranych grup potencjalnych kupujących. Nie mierz wszystkich jedną miarą. Ty budujesz strategię sprzedaży i powinieneś w niej uwzględnić różne scenariusze. Nie ma w tym nic złego, że definiując wartoś dla inwestora przedstawisz je różne w zróżnicowanych kwotach np.:

• Dla inwestora, który chce Twoją markę ale bez magazynu, produktów, know-how i ludzi przedstawisz ofertę na 500 000 zł netto bo tak ułożyłeś pod niego składowe i wartość
• Dla inwestora, który chce Twój e-commerce przekształcić w zaplecze SEO i jego interesuje ruch z organika oraz ew. parametry techniczne i tu będzie np. cena 150 000 zł netto
• Dla inwestora, który wchodzi zza granicy i potrzebuje sklep, technologie, kontrakty, magazyn i w sumie fajnie jakby właściciele jeszcze z rok zostali i pilnowali tematu i tu cena będzie np. 800 000 zł netto

Powyższe to normalna strategia sprzedaży i warto tak do niej podejść. Rozstrzał między 150 000 zł netto a 800 000 zł netto Wam może wydawać się kuriozalny, mnie nie dziwi. Są przypadki w których celem jest sprzedaż za godziwą wartość ale co to jest ta godziwa wartość? Rynek nie jest transparentny, rozmowy i kontakty ograniczone a cała transakcja to składowa wielu czynników w tym szczęścia. Wobec czego jeżeli gdzieś we wspomnianych w pierwszym punkcie intencjach pojawia się słowo „muszę sprzedać tak czy siak” to kalkuluj warianty skrajne bo jakie by nie były to one są i lepiej aby były planowane/zarządzane a nie wyszły przypadkiem.

Nie bój się tego różnicowania – to normalne i rozsądne. Dopasuj swoje oferty do różnych motywacji i potrzeb potencjalnych nabywców.

Nie przyspieszaj negocjacji ceny

Warto wprowadzić do negocjacji osobę „trzecią”, która będzie mogła ocenić wartość Twojego e-commerce z perspektywy niezależnego obserwatora. Skonsultuj się z zaufanymi inwestorami, którzy pomogą Ci zweryfikować Twoje oczekiwania co do ceny. Ważne jest, aby nie podchodzić zbyt pochopnie do negocjacji, gdyż rozmówcy mogą wydawać się bardziej zainteresowani niż są w rzeczywistości.

Zawsze zachęcam do tego aby nie przyśpieszać procesu sprzedaży bo to ma krótkie nogi. Oczywiście to nie oznacza, że warto czekać 4 tygodnie na odpowiedź drugiej strony. Często strony takiej transakcji potrafią grać na zwłokę bo coś sprawdzają w tle, szczególnie kiedy transakcja/komunikacja zakrawa o aspekty „polityki”.

Transakcja powinna być dobrze zweryfikowana i jeżeli, któraś ze stron ewidentnie wygląda na taką, która podeszła frywolnie do tematu to żółta lampka i potencjalny problem za chwilę. Wbrew pozorom tu nikt nie jest głupi, nawet jak wydawać się może inaczej.

Kolejna kwestia to relacja. Każda transakcja ma w podłożu aspekt wiarygodności i opinii jaką sobie wypracowaliśmy. Im strony transakcji mniej wiedzą o sobie tym większą uwagę powinny przyłożyć do zbudowania relacji w procesie weryfikacji i rozmów o sprzedaży biznesu. Świat jest mały, a ludzie weryfikują między sobą opinie – nie lekceważmy tego.

W momencie kiedy obie strony czują, że mają dość informacji i stabilną relację zacznijcie finalne rozmowy o cenie. Jak masz wątpliwości czy to już dobry moment, to znaczy że nie masz wątpliwości – odrób lekcje.

Ustal czy warto walczyć o najwyższą cenę

Nie zawsze najwyższa oferta cenowa jest najlepsza. Podczas rozważania ofert, zwróć uwagę na równowagę warunków, cashflow, wiarygodność sprzedającego i intuicje. Skoncentruj się na różnych aspektach transakcji, a nie tylko na samej cenie. Pamiętaj, że rynek e-commerce jest subiektywny i dynamiczny, a więc najważniejsze jest znalezienie najlepszego rozwiązania dla obu stron. Poza tym to są często wielomiesięczne rozmowy i jak napalisz się na największą cenę lekceważąc inne ryzyka, to ten pewniak może Ci uciec. Nikt tutaj na nikogo z reguły nie czeka a biznes toczy się dalej.

Oczywiście łatwo powiedzieć, ale co do zasady tu nic nie jest 0/1 i warto analizować całość aspektów i ryzyk przy wyborze tej wiodącej szansy na sprzedaż.

Podsumowanie

Sprzedaż e-commerce to istotny moment w życiu każdego przedsiębiorcy. Dostosowując się do pięciu żelaznych zasad przedstawionych w tym artykule, zwiększasz szanse na skuteczną i udaną transakcję. Bądź szczery wobec siebie i dokładnie określ, co sprzedajesz. Przygotuj różne scenariusze dla różnych grup potencjalnych kupujących. Nie spieszyć się z negocjacjami i wykorzystaj wsparcie osoby „trzeciej”. Pamiętaj, że cena nie jest jedynym czynnikiem. Dzięki tym krokom, Twoja sprzedaż e-commerce będzie na papierze a nie w marzeniach. Zachowując rzetelność i konsekwencję w podejściu do procesu sprzedaży, zdobędziesz szacunek potencjalnych inwestorów, ugrasz to co realnie możliwe ale też otwierasz sobie nowe ścieżki i możliwości bo nic nie dzieje się bez przyczyny.