Wyobraź sobie właściciela sklepu internetowego. Przez kilka lat budował markę po godzinach, testował kampanie, optymalizował konwersję nocami, negocjował z dostawcami między jednym a drugim telefonem od klienta. Z zewnątrz widać dziś sprawnie działający e-commerce. Panel zamówień się kręci, reklamy działają, przychody rosną.
Na pierwszy rzut oka – biznes, który „działa sam”. I właśnie w tym miejscu zaczyna się największe nieporozumienie w wycenie e-biznesów.
Z perspektywy naszej praktyki rynkowej – zarówno jako marketplace’u SprzedamBiznes.pl, jak i doradców przy transakcjach MŚP – widzimy powtarzalny schemat. Właściciel patrzy na zysk jak na efekt swojej przedsiębiorczości. Inwestor patrzy na zysk jak na wynik systemu, który ma działać również po zmianie właściciela. To są dwa różne spojrzenia.
Mit „biznesu, który działa sam”
E-biznes ma w sobie coś uwodzącego. Nie ma magazynu na 5 000 m², nie ma ciężkich maszyn, nie ma wielkiej hali produkcyjnej. Jest laptop, system, reklamy i logistyka.
Ale za większością rentownych e-commerce’ów stoi ogrom pracy operacyjnej i strategicznej właściciela:
- zarządzanie kampaniami reklamowymi i budżetami mediowymi,
- optymalizacja konwersji i analiza danych,
- negocjacje z dostawcami i pilnowanie marż,
- kontrola cash flow,
- nadzór nad zespołem lub podwykonawcami,
- rozwój nowych produktów i testowanie rynku.
To, że proces odbywa się online, nie oznacza, że jest bezobsługowy. Często jest wręcz odwrotnie – jest dynamiczny, wymagający i mocno zależny od kompetencji właściciela.
Najważniejsza korekta: rynkowy koszt właściciela
W niemal każdym analizowanym e-biznesie pojawia się to samo pytanie: ile będzie kosztowało zastąpienie właściciela po przejęciu firmy?
W przypadku jednoosobowych działalności gospodarczych problem jest szczególnie widoczny. Właściciel formalnie nie jest zatrudniony w swojej firmie, a jego wynagrodzenie nie funkcjonuje w księgowości jako koszt – w przeciwieństwie do spółek kapitałowych, gdzie wynagrodzenia zarządu są naturalnym elementem rachunku wyników.
W modelu JDG zysk bardzo często jest w praktyce połączeniem dwóch elementów: wynagrodzenia właściciela za jego codzienną pracę oraz realnego zysku biznesowego. Dla inwestora te dwa komponenty muszą zostać rozdzielone.
Jeżeli właściciel sam prowadzi marketing, zarządza operacjami i kontroluje kluczowe relacje biznesowe, inwestor musi założyć, że po transakcji ktoś będzie musiał tę rolę przejąć – i że będzie to kosztować. Dopiero po uwzględnieniu rynkowego kosztu takiej osoby można mówić o realnym zysku inwestycyjnym.
Przykład liczbowy
Załóżmy, że sklep internetowy generuje 2 400 000 zł przychodu rocznie i 360 000 zł zysku operacyjnego. Właściciel pracuje w nim de facto w wymiarze 120% etatu – zarządza marketingiem, operacjami i dostawcami.
Jeżeli rynkowy koszt osoby (lub zespołu), która mogłaby przejąć te obowiązki, wynosi 20 000 zł miesięcznie, roczny koszt zastępstwa to 240 000 zł. Po tej korekcie realny zysk inwestycyjny spada do 120 000 zł rocznie.
To właśnie ta liczba – a nie pierwotne 360 000 zł – będzie dla świadomego inwestora punktem wyjścia do rozmowy o wycenie.
Dwa typy nabywców
Część nabywców chce kupić sobie miejsce pracy – przejąć sklep i samodzielnie nim zarządzać. W takim modelu wynagrodzenie dotychczasowego właściciela staje się naturalnym dochodem nowego właściciela.
Ale im większy i bardziej dojrzały e-biznes, tym częściej analizuje go inwestor finansowy lub strategiczny. A ten kalkuluje zwrot z kapitału, ryzyko operacyjne i możliwość funkcjonowania firmy bez dotychczasowego właściciela.
Świadomość jako przewaga
Największym błędem nie jest sama korekta. Największym błędem jest zaskoczenie nią w trakcie negocjacji.
Właściciel, który zna rynkowy koszt swojego zastępstwa, ma spisane procesy, potrafi pokazać, które obszary są zautomatyzowane, i wprowadza osobę przejmującą część odpowiedzialności – buduje zupełnie inną narrację. Zamiast bronić ceny, pokazuje, że rozumie ryzyka i potrafi nimi zarządzać.
Im bardziej e-biznes funkcjonuje jako system, a nie jako przedłużenie energii właściciela, tym większe poczucie bezpieczeństwa po stronie kupującego – a bezpieczeństwo zawsze przekłada się na wycenę.
Kluczowe pytanie
Sprzedając e-biznes, warto na chwilę wyjść z roli założyciela i zadać sobie jedno pytanie: czy sprzedaję działający system, czy sprzedaję siebie?
Odpowiedź na to pytanie bardzo często determinuje nie tylko cenę, ale również jakość całego procesu sprzedaży. Z naszego doświadczenia wynika, że właściciele, którzy wcześniej przechodzą tę mentalną zmianę i przygotowują biznes pod kątem delegowania oraz transparentności finansowej, nie tylko szybciej znajdują kupujących, ale też prowadzą rozmowy spokojniej.
O autorze
Łukasz Bartos – CEO, SprzedamBiznes.pl
Największa w Polsce platforma kupna i sprzedaży firm oraz inwestycji biznesowych. Doradca M&A specjalizujący się w rynku małych i średnich przedsiębiorstw.
Publikacja ekspercka
Ile naprawdę jest warta Twoja firma?
Artykuł jest częścią publikacji eksperckiej „Ile naprawdę jest warta Twoja firma” o wycenie i wartości przedsiębiorstw. Praktyczna wiedza dla founderów SaaS, e-commerce, IT, fintech i agencji digital.
